PENGARUH EXPERTISE SALESPERSON, ADAPTIVE SELLING CAPABILITY, CUSTOMER TRUST, DAN SALESPERSON PERFORMANCE MEMPENGARUHI KEBERHASILAN CUSTOMER BONDING CAPABILITY DALAM MEMBANGUN PENJUALAN GUDEG MERCON BU PRIH DI YOGYAKARTA
DOI:
https://doi.org/10.22437/jmk.v14i2.40599Abstract
Peran tenaga penjualan semakin penting dalam kaitannya dengan peningkatan kinerja penjualan. Penjualan bisa meningkat jika didukung tenaga penjual yang handal, cerdas, dan pekerja keras. Untuk menciptakan tenaga penjual yang profesional, perusahaan perlu memberikan pembinaan, misalnya berupa pelatihan-pelatiahan praktis yang dapat menunjang pekerjaannya. Kemampuan untuk beradaptasi saat berinteraksi dengan pelanggan memainkan peran penting dalam kaitannya dengan peningkatan kinerja tenaga penjualan melalui minat beli pada konsumen Gudeg Mercon Bu Prih di Yogyakata. Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif, dengan purposive sampling, sampel didalam penelitian ini berjumlah 200 responden. Teknik pengambilan data menggunakan kuesioner dan alat analisis dengan regeresi berganda. Hasil penelitian menunjukan bahwa kemampuan penjualan yang adaptif berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual, kepercayaan pelangga berpengaruh positif dan signifikan terhadap kemampuan mengikat pelanggan, kemampuan penjual yang adaptif berpengaruh positif dan signifikan terhadap kemampuan mengikat pelanggan, tenaga penjual berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja penjual, kemampuan mengikat pelanggan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja penjual, kepercayaan pelanggan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja penjual.
Downloads
References
Afifah, I., & Sopiany, H. M. (2018). Bakti Sosial. 経済志林, 87(1,2), 149–200.
Dinas Pariwisata Yogyakarta. (n.d.). No Title. https://pariwisata.jogjakota.go.id/detail/index/582
Dinas Perindustrian Koperasi Usaha Kecil dan Menengah. (2023). No Title. https://perinkopukm.jogjakota.go.id/
Jailani, M. S., & Jeka, F. (2023). Populasi dan Sampling ( Kuantitatif ), Serta Pemilihan Informan Kunci ( Kualitatif ) dalam Pendekatan Praktis. 7, 26320–26332.
Newell, S. J., Wu, B., Leingpibul, D., & Jiang, Y. (2016). The importance of corporate and salesperson expertise and trust in building loyal business-to-business relationships in China. Journal of Personal Selling and Sales Management, 36(2), 160–173. https://doi.org/10.1080/08853134.2016.1190656
Poot, A. J., Wopereis, D. M., Den Elzen, W. P. J., Gussekloo, J., & Blom, J. W. (2019). Changes in patient satisfaction related to their perceived health state during implementation of improved integrated care for older persons. PLoS ONE, 14(5), 1–11. https://doi.org/10.1371/journal.pone.0216028
Udayana, I. B. N. (2022). Niche based relational capability to increase salespeople performance in small and medium enterprises. Business: Theory and Practice, 23(1), 141–153. https://doi.org/10.3846/btp.2022.13012
Udayana, I. B. N., Farida, N., & Ardyan, E. (2019). Selling relationship quality to increase salesperson performance in the pharmacy industry. International Journal of Services and Operations Management, 33(2), 262–285. https://doi.org/10.1504/IJSOM.2019.100289
Udayana, I. B. N., Farida, N., Lukitaningsih, A., Tjahjono, H. K., & Nuryakin. (2021). The important role of customer bonding capability to increase marketing performance in small and medium enterprises. Cogent Business and Management, 8(1). https://doi.org/10.1080/23311975.2021.1932239
Udayana, I. B. N., & Pramana, A. (2019). Membangun Kepercayaan Konsumen untuk Meningkatkan Intensi Pembelian. Jurnal Manajemen Dan Kewirausahaan, 7(2), 112–123. https://doi.org/10.26905/jmdk.v7i2.3039
Vasic, N., Kilibarda, M., & Kaurin, T. (2019). The Influence of Online Shopping Determinants on Customer Satisfaction in the Serbian Market. Journal of Theoretical and Applied Electronic Commerce Research, 14(2), 0–0. https://doi.org/10.4067/s0718-18762019000200107
Vinatra, S. (2023). Peran Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) dalam Kesejahteraan Perekonomian Negara dan Masyarakat. Jurnal Akuntan Publik, 1(3), 1–08. https://doi.org/10.59581/jap-widyakarya.v1i1.832
Zhang, C. B., & Li, Y. (2019). How social media usage influences B2B customer loyalty: roles of trust and purchase risk. Journal of Business and Industrial Marketing, 34(7), 1420–1433. https://doi.org/10.1108/JBIM-07-2018-0211
Afifah, I., & Sopiany, H. M. (2018). Bakti Sosial. 経済志林, 87(1,2), 149–200.
Dinas Pariwisata Yogyakarta. (n.d.). No Title. https://pariwisata.jogjakota.go.id/detail/index/582
Dinas Perindustrian Koperasi Usaha Kecil dan Menengah. (2023). No Title. https://perinkopukm.jogjakota.go.id/
Jailani, M. S., & Jeka, F. (2023). Populasi dan Sampling ( Kuantitatif ), Serta Pemilihan Informan Kunci ( Kualitatif ) dalam Pendekatan Praktis. 7, 26320–26332.
Newell, S. J., Wu, B., Leingpibul, D., & Jiang, Y. (2016). The importance of corporate and salesperson expertise and trust in building loyal business-to-business relationships in China. Journal of Personal Selling and Sales Management, 36(2), 160–173. https://doi.org/10.1080/08853134.2016.1190656
Poot, A. J., Wopereis, D. M., Den Elzen, W. P. J., Gussekloo, J., & Blom, J. W. (2019). Changes in patient satisfaction related to their perceived health state during implementation of improved integrated care for older persons. PLoS ONE, 14(5), 1–11. https://doi.org/10.1371/journal.pone.0216028
Udayana, I. B. N. (2022). Niche based relational capability to increase salespeople performance in small and medium enterprises. Business: Theory and Practice, 23(1), 141–153. https://doi.org/10.3846/btp.2022.13012
Udayana, I. B. N., Farida, N., & Ardyan, E. (2019). Selling relationship quality to increase salesperson performance in the pharmacy industry. International Journal of Services and Operations Management, 33(2), 262–285. https://doi.org/10.1504/IJSOM.2019.100289
Udayana, I. B. N., Farida, N., Lukitaningsih, A., Tjahjono, H. K., & Nuryakin. (2021). The important role of customer bonding capability to increase marketing performance in small and medium enterprises. Cogent Business and Management, 8(1). https://doi.org/10.1080/23311975.2021.1932239
Udayana, I. B. N., & Pramana, A. (2019). Membangun Kepercayaan Konsumen untuk Meningkatkan Intensi Pembelian. Jurnal Manajemen Dan Kewirausahaan, 7(2), 112–123. https://doi.org/10.26905/jmdk.v7i2.3039
Vasic, N., Kilibarda, M., & Kaurin, T. (2019). The Influence of Online Shopping Determinants on Customer Satisfaction in the Serbian Market. Journal of Theoretical and Applied Electronic Commerce Research, 14(2), 0–0. https://doi.org/10.4067/s0718-18762019000200107
Vinatra, S. (2023). Peran Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) dalam Kesejahteraan Perekonomian Negara dan Masyarakat. Jurnal Akuntan Publik, 1(3), 1–08. https://doi.org/10.59581/jap-widyakarya.v1i1.832
Zhang, C. B., & Li, Y. (2019). How social media usage influences B2B customer loyalty: roles of trust and purchase risk. Journal of Business and Industrial Marketing, 34(7), 1420–1433. https://doi.org/10.1108/JBIM-07-2018-0211
Downloads
Published
How to Cite
Issue
Section
License
Copyright (c) 2025 Eva Pradhita Arum Sari, IBN Udayana, Nonik Kusuma Ningrum
This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 International License.
